La négociation est le processus qui permet aux 2 contreparties de se rencontrer et de définir les termes du contrat.
Il existe 2 principaux types de négociation: de gré à gré ou via un marché organisé.
Dans la négociation de gré à gré, les 2 contreparties se connaissent et sont juridiquement engagées mutuellement. La négociation peut toutefois avoir lieu par l'intermédiaire d'un courtier, mais le rôle de celui-ci se borne à mettre les intervenants en relation. Sur un marché de gré à gré, tous les termes du contrat peuvent être négociés, pour autant que les contreparties se mettent d'accord: c'est un marché "sur mesure".
Sur un marché organisé, les intervenants ne se connaissent pas. Toutes les opérations sont conclues face à un intermédiaire unique, garant de la bonne fin des contrats: la chambre de compensation. Les contrats sont standardisés et les prix dépendent uniquement de la loi de l'offre et de la demande.
La négociation débouche sur la conclusion d'une opération financière, dont les termes vont devoir être enregistrés dans le système d'information afin d'être validés et traités. Les systèmes de négociation électronique génèrent automatiquement les informations adéquates. Le trader peut également saisir lui-même l'opération qu'il vient de réaliser. Enfin il reste quelques cas où le trader rédige un "ticket" manuel, qui est ensuite saisi par des opérateurs du middle-office.
Comme elle engage contractuellement la banque vis-à-vis de la contrepartie, pour des sommes éventuellement importantes, l'opération de négociation revêt un caractère particulièrement sensible. C'est pourquoi les conversations (téléphoniques ou via les systèmes de dialogue électronique type Reuters) des opérateurs avec l'extérieur sont généralement enregistrées afin de servir de preuve en cas de litige.
